Cerca de la oficina tengo la suerte de tener un buen restaurante japonés, del que soy cliente habitual. Mi pasión por la comida japonesa ha ido creciendo con los años, gracias a compartir giras con músicos dónde no siempre tienes ocasión de comer bien, ni en horarios estables. Un japonés es siempre un oasis de sabor muy saludable.
Pero como casi toda actividad, la crisis lleva años complicando la supervivencia del restaurante.
En esta situación, mis amigos japoneses inventaron recientemente una nueva modalidad de menú. Por un precio fijo muy razonable, tienes acceso a comer tanto como quieras. Hay tres escalas de precio: a mayor precio, la variedad de platos a elegir aumenta. Sólo hay una condición: no debe sobrar comida. Si no terminas un plato, lo pagas aparte.
Me lo tuvieron que explicar dos veces.
Cuando me quedó claro el modelo de menú, les pregunté:
– ¿Estáis seguros?
-¿Por qué?
– Como venga un día con hambre el menú no será sostenible, ¡no sabéis el sashimi que soy capaz de comer! Cuando me lo hago en casa…
-Es un riesgo, si además sólo comes sashimi, claro, puede suceder. Pero necesitamos gente. La gente lleva gente y, en la mayoría de los casos, no esperamos que nos pase lo que dices. Si abrimos el restaurante, queremos que sea por tener el mayor volumen de servicio posible. Si viene mucha gente y ampliamos base de clientes, tenemos más capacidad para resistir la crisis.
No estaba muy convencido. En dos semanas revisan el modelo, pensaba.
Pues bien. Ha pasado un mes. ¿Y qué he podido observar?
– El restaurante está sensiblemente más lleno, y en diferentes días
– Yo mismo he ido alguna vez más de las que iba
-He terminado pagando lo mismo que antes, quizás incluso un poquito más
-He ido más y he pagado más o menos lo mismo. Por tanto, he generado más ingresos
-He probado algún plato que antes no superaba mi pasión por sashimi
– Si he comido algo más, son justamente estos platos nuevos
– La diversidad del público es enorme. Hay gente nueva que viene a probar. Se observan diversas edades, diversas profesiones, público que pregunta más sobre la comida a mis amigos japoneses o, incluso, preguntan a la mesa de al lado.
-A no todo el mundo el modelo le ha encajado, cierto. Aunque serían minoría, entre lo que he podido observar
-Hay más camareros
-Mis amigos japoneses parecen contentos por cómo el experimento.
Y te estarás preguntando… ¿qué tendrá que ver todo esto con la gestión cultural o el marketing?
La experiencia creo que suscita alguna reflexión interesante sobre fijación de precios y sobre innovación. Y es que en ambos casos (un restaurante, un teatro) tenemos butacas que queremos sean ocupadas. En ambos casos disponemos de algunos productos de éxito, pero nos interesa extender el uso que de nosotros hace nuestra comunidad. En ambos casos ofrecemos un servicio que necesita de una decodificación, que puede suponer una barrera.
Reflexiones washabi que espero os puedan resultar interesantes:
– De formas de fijar los precios hay muchas y muy diversas, y no sólo a tantos € tal servicio o producto
– Lo que se ha hecho siempre es más obvio, genera más seguridad, pero no siempre es lo mejor
– Una idea no obvia puede ser una gran innovación y mejora. A veces podemos juzgar con demasiados prejuicios injustamente
– Debemos tener capacidad de probar, perder miedo a los experimentos controlados
– Tenemos que evaluar sobre la base de datos. Experimentar pero definiendo a priori hasta dónde y cómo evaluaremos el éxito o fracaso
– Sólo asumiendo errores podremos a veces acertar
– Los modelos de suscripción y/o tarifa plana pueden ser muy interesantes. Son cómodos, son transparentes, premian la fidelidad, incentivan el uso/consumo, son muy relacionales, nos identifican a la comunidad más activa
-A la innovación en la fijación de precios podemos encontrar caminos que:
- reduzcan barreras de accesibilidad
- faciliten e incentiven la asunción de riesgos por parte del público, a descubrir nuevas cosas (algo tan y tan importante en equipamientos culturales públicos, y tanto difícil de hacer)
- aumenten públicos y su diversidad
- incrementen las visitas de nuestro públicos
- faciliten la fidelización
- incrementen los ingresos
– En cultura muchos modelos de fijación de precio (de hecho, muchos modelos o metodologías de gestión) no han sido revisadas o sometidas a crítica en mucho tiempo. Tenemos mucho que aprender y probar
– ¡Estos japoneses son muy listos!
